叫板OTA 飞猪的OTM差异化之路能否走得通?

5月14日，阿里巴巴宣布与四川航空达成战略合作，并提出了新的OTM(在线旅游生态)新概念，将帮助川航提升自己机票直销能力。阿里巴巴集团副总裁、飞猪副总裁胡臣杰在接受劲旅君专访时表示，OTM模式根本是为航司直销赋能，与OTA有本质区别，在航空公司与OTA平台摩擦与日俱增的当下，飞猪的OTM又能否真正获得航企的青睐?

　　根据阿里巴巴与四川航空达成的合作协议，双方将共同成立川航阿里营销中心，川航将派出团队常驻阿里营销中心，办公地点位于飞猪杭州总部。

　　此外，双方还将在品牌号、云计算、会员服务、电商培训、商旅业务、金融支付、机上媒体等方面开展深入合作。

　　现阶段，川航品牌号专属首页已在飞猪上线，消费者可以在品牌号中直接一站解决购票、值机、获取航班动态、获取延误证明，未来甚至还能注册会员、获取优惠信息、预订川航定制度假线路、购买川航周边产品等，功能堪比川航自己的APP。

　　据了解，川航首批三位员工也已于今年初正式进驻阿里营销中心，除负责运营川航飞猪品牌号外，派驻团队更重要的任务是现场学习如何通过互联网和数据方式与消费者沟通，挖掘和满足年轻消费者需求。目前，香港航空与深圳航空也已经进驻阿里营销中心。

　　胡臣杰表示，阿里营销中心的设立和航司飞猪品牌号的推出，是飞猪OTM在线旅游生态的重要标志，针对旅行商家行业需求，飞猪和淘宝大学还专门设立了“阿里新旅游学院”，这一系列举动，都是飞猪强化在线旅游从交易商品到增值服务转型的差异化发展之路。

　　◆OTM新概念下的新服务

　　胡臣杰所提到的OTM新概念，是“Online Travel Marketplace，在线旅游生态”的缩写，也是飞猪之前经常提的OTP(Online Travel Platform，在线旅行平台)模式的升级。

　　“OTM模式下飞猪作为平台的作用是赋能者，能够让独立运作的航空公司与消费者展开更积极、频度更高的交互，而不是简单的在平台实现交易，为了给的航企赋能，飞猪推出了三大举措来作为OTM模式落地的抓手，即航司品牌号、阿里营销中心和阿里新旅游学院。”胡臣杰这样讲到。

　　首先是航司品牌号，胡臣杰进一步解释，飞猪的品牌号在功能上类似于微信公众账号，之所以叫品牌号，是因为阿里更适合做品牌宣传，品牌号的使命就是为商家打造在阿里巴巴生态下的垂直生态，基于阿里多维度大数据的优势，促进企业的交叉销售，让商家找到更多的商业模式创新和赢利点。

　　飞猪还推出了阿里营销中心，让传统旅游企业的人员直接进驻到阿里。这样做的好处其一是解决销售效率问题，主要体现在提升沟通效率、让企业更加了解飞猪销售的营销活动如何运作，进而使得企业的销售额快速提升;另一方面，能够和企业一起推动营销创新，在一定程度上培养企业的互联网思维。

　　此外，淘宝大学·阿里新旅游学院也正式成立，淘宝大学是阿里巴巴集团进行了12年的一项业务，淘宝大学·阿里新旅游学院则是基于淘宝大学的线上学习系统和线下培训体系，针对大交通、酒店、度假三大方向，将平台工具、规则和玩法更好的帮助阿里集团的合作伙伴了解、学习，赋能合作企业人才梯队升级，并由胡臣杰担任院长，目前有三家航企已经进入学习。

　　“飞猪提出OTM的初衷是为企业赋能，目前阿里营销中心和阿里新旅游学院都是免费的，申请的企业也非常多，前期我们会在数量和企业筛选上进行把控，确定不会超出承受能力。”胡臣杰如是说。

　　◆相较于传统OTA模式的优势

　　伴随着互联网的发展、信息技术的进步，使得旅游服务搜索和交易环节进入了“在线化”时代，并先后出现了META即搜索比价模式、OTA集成交易模式，这两种模式以提供商品信息、比价、买卖为主，但均没有在企业商业模式上实现创新。

　　特别是OTA模式，因其自采自卖的为主的运作方式，让资源方“又爱又恨”，一方面OTA们具备流量优势，另一方面它们对用户信息单向封闭、对服务定价施加绝对控制力，使得商家不能掌握自己的命运。

　　那么，飞猪的OTM新模式与其他传统模式相比，优势体现在哪里?

　　对此胡臣杰表示，阿里拥有海量的用户，阿里巴巴拥有超5亿的移动端活跃用户，涵盖个人及家庭消费场景、金融支付场景、度假场景、B2B场景等全维度场景。

　　“这样的多维度场景也为阿里带来了更多元的大数据，这包括消费者的购买行为、出行行为、阅读行为等等，让用户画像更立体、更精准，这样对于航企的销售来讲也能更加的精准和个性化。”胡臣杰这样讲到。

　　另一方面他还提到，在阿里大的生态体系下，飞猪能够为低频消费的旅游产品提供更多的高频展示入口，比如淘宝、天猫、支付宝等，来触达消费者。还有阿里非常强的互联网技术优势，比如阿里云、蚂蚁金服风控等，而这些技术是一般OTA所不具备的。

　　此外，胡臣杰特别表示，阿里拥有非常成熟的互联网营销模式，能够把“双十一”从2009年5000万的交易量做到2017年的1682个亿，互联网营销的方式方法起到了很重要的作用。

　　一位进驻到阿里营销中心的深航工作人员表示，航空公司属于传统的行业，获取外部的信息的渠道是比较窄的，需要创新，需要与外部的优质互联网公司多交流，作为深航来说已经意识到了这一点，如果永远不走出来的话，那航空公司永远只是单方面的输出销售政策，但现在，深航更看重能从对方那里学到什么。

　　“对于外界来说，飞猪与OTA的模式差异往往区分的并不是很清楚，误以为飞猪也是OTA，特别是在OTA也开始平台化运作之后，明确飞猪与OTA的不同，强化与OTA模式的差异对于飞猪来说愈发重要，这也是飞猪提出OTM模式的背景之一”胡臣杰表示。

　　◆航企是否买账仍需时间检验

　　可以看出，飞猪提出OTM新概念，是希望能够进一步与传统的OTA模式加以区分，与OTA的较量也从产品、渠道上升到模式之争。

　　那么，飞猪的OTM究竟能否对OTA造成冲击，航空公司又是否会买账?对此，广州民航职业技术学院副教授綦琦对劲旅君表示，OTA和OTM对于航司价值各有不同，飞猪的OTM是否能提升航司直销能力还需要看和航司合作的深度和广度。

　　他表示，OTA模式下的携程，包括去哪儿已经积累了相当多的资源和用户，作为后来者的飞猪想要冲击OTA模式短时间内是看不出效果来的，但长期的话还是可能会造成一定的影响，影响的大小目前还无从判断，毕竟在与航企的合作中，OTA也在发现自身的不足在不断的进行调整。

　　胡臣杰也表示，OTM模式的目的是为包括航司在内的旅游企业赋能，是一种新的合作理念的体现，是飞猪大的战略性指导理念。飞猪83%的用户为85后年轻一代，代表了至少未来10年的主力消费人群，他们的需求越来越多元化立体化，传统的单纯比价或交易在线旅行机构已经远远不能满足需求，OTM模式就是要与企业实现共赢，与商家共同优化消费者体验。

　　不过，有业内人士最后表示，OTM是飞猪一次有益的探索与尝试，能否真正解决航司和旅客解决痛点，还需要时间检验。